真维斯的电商策略：搭建线上线下桥梁

2009年9月9日，真维斯借助第三方网购平台创立了第一间旗舰店。在当时，网络购物已经在年轻一代的消费群体中盛行开来。为了顺应消费者需求的新变化，同时也为了拓展新业务、新市场，真维斯总部抱着尝试的心态创立了第一家店。“开店初期，月销售额有四五十万元，和一家普通的实体终端店营业额不相上下，因此并没有引起真维斯高层的真正关注。”刘伟文说道，“真正引起公司关注的事件发生在2010年11月11日，在这个‘价格战’的节日里，真维斯在线上突现爆发力，完成了1200万元销售额的订单，仅当天一天的时间，真维斯网站就拥有了100多万的独立访客量。”

在2010年一整年中，真维斯旗舰店总销量33万件，销售总额超过了2000万元;2011年，全年销量200万件，同比增长近6倍，销售总额1.36亿元;2012年，真维斯全年销售几乎比上年翻了一番……

电商优势凸显

作为传统强势品牌，真维斯已经在全国各省市拥有超过2600家实体终端店。而在线上，真维斯在初尝电商甜头之后又应该以何种形式继续下去，从而实现品牌在线上线下的共同发展呢?

线上拥有实体店面无法企及的优势，以陈列款式的数目来讲，真维斯的实体店中，最多可以陈列300~400种款式。而线上店面就不同了，没有面积的限制，更没有产品数量的限制，可以实现新款、旧款的全部呈现。

不可否认的是，消费者如此青睐于电商的根本原因就在于可以在网站上买到物美价廉的商品，而商家为了在竞争中赢得胜利，往往依靠降低产品价格。但是，刻意地压低产品价格一定会对线下实体店销售量或是销售额造成破坏与侵蚀，那么，真维斯是如何化解这一难题的呢?

将网店定位于“桥梁”

“除了有时参与电商平台组织的促销活动或是因为包邮，基本上真维斯的产品在线上线下走价格一致的路线。真维斯网购并不是简单地处理库存的平台，我们也更不会刻意为了冲销量而降低价格。”刘伟文继续解释道，“真维斯旗舰店实际上是线上销售与实体运作之间的桥梁。”具体说来，就是当线上有消费者下订单之后，系统会自动定位消费者所在省市的具体位置，不仅可以从最近的仓库发货，而且将这笔销售划分给实际发货的线下子公司。因此，不仅没有抢走线下销售份额，反而增加了其销售量，更重要的是，任何一个平台的真维斯网店都是对品牌宣传的补充与加强。对于线下子公司及分销商而言，何乐而不为呢?

O2O的两种方式

随着消费模式的逐渐变化，网购更加方便快捷，人们参与网购的比例也越来越大。真维斯的O2O体系作为消费者与实体店之间的桥梁，提供给消费者更多的购物选择。

刘伟文就此做了详细的解释。作为真维斯的线上消费者，可以实现两种形式的购物：第一，就像是普通的网店消费者一样，在网上选中一件衣服后购买，网店通过物流邮递的方式将物品寄到消费者手中，如果遇到消费者不满意的情况，便进行物流退货;第二，这也只有像真维斯一样在全国范围内拥有实力雄厚的实体店的品牌才能够做到。消费者看中了某一个款式的衣服，并在网上下单，通过系统的信息处理技术，网站会显示拥有该款衣服并距离消费者最近的实体店的位置，消费者可以选择去实体店购买，还可以进行试穿，免去了由于不适合的衣服号码或某些衣物瑕疵造成的退货等不必要的麻烦。另外，对于某些特殊款式或尺寸的衣服，如果消费者附近的实体店里没有存货，真维斯可以将衣服从仓库就近发送到那里，方便消费者购买。在方便消费者网购的同时，将其带入真维斯实体店试衣的过程，更是给实体店引入更多消费人群的过程。如果在店中得到了较好的消费体验，初次入店的消费者便会逐渐变为回头客，最终成为品牌的忠实消费者。

打造全方位网络运营系统

真维斯负责网络运营的团队大约有130人，几乎都是85后、90后的年轻人。“网络平台本来就是年轻人聚集的地方，工作人员年轻化，也能更贴近地了解消费者的想法及需求。”刘伟文说，“电商的特征就是‘年轻’。因此，从品牌的角度讲，要及时地了解消费人群特征及喜好，努力站在消费者的角度审视品牌，与消费者共同成长。”这也是这个最年轻的团队诞生的基础所在，其大部分的工作人员负责咨询及售后等在线服务工作，能更好的与顾客交流与沟通。

真维斯网店销售的所有款式中，98%都与实体店款式相同，设计团队只开发了很小一部分的网络专供款。此方式使得真维斯网店运营的核心可与传统销售共享供应链，不需另行花费成本，开辟新领域。

目前，真维斯在各大电商平台均有投入，尽管线上年销售额的数据在这短短的几年中翻了几番，但只占真维斯年销售额总量的7%~8%左右的份额。刘伟文大概介绍了今年真维斯网络运营发展计划，此前真维斯只在第三方电商平台投入，而今年年底真维斯将推出自建网站，并同步开发手机APP与电脑桌面软件，打造真正服务于年轻人群的全方位网络运营系统。今年下半年，真维斯将充分利用其物流货品分拣能力的强项，在物品邮递环节与第三方物流合作，有意建立网店运作的新的里程碑，实现与第三方平台的完美对接。

对于很多电商为了销量一味“烧钱”的行为，刘伟文表示真维斯完全不会那么做。真维斯真正投入到电商广告的费用并不多，真维斯不走高价路线，但是其网店销售的包裹数量几乎排在天猫等平台服装类的首位，因此获得了网店平台的高度重视，在相互合作与推动下，真维斯会适当投入费用参与网站活动。

继真维斯在2012年11月11日当天取得了5678万元销售额的优异成绩之后，今年真维斯将会在货品、物流、价格等方面做足准备，希望能够在“双11”取得1亿的销售额。同时，其线下实体店面将与线上销售同步进行促销，继续实现线上线下的相互补充、相互配合，共创双赢。