如何挑战顺丰，德邦快递的前车之鉴

这两年的中国快递市场是个很有意思的市场，一方面外界看来很热闹，不断有资本入局。另一方面，行业内的人却有苦说不出，无论是通达系还是顺丰，其营收增长的压力都与日剧增。表面上看，这个市场随着电商的火热未来的增长仍旧有想象空间，但事实是，无论与快递关联的行业怎么热闹，快递市场的格局却异常稳固，一线快递就是四通一达外加顺丰。简言之，这是一块看似诱人、但是你却吃不到嘴的蛋糕。即使是财大气粗的马云，也只是借菜鸟分化之，而无力再培养出一个顺丰或是申通，毕竟，很多问题不是靠砸钱能解决。

这样的一种看似稳定的格局，其实对身在局中的顺丰和三通一达并非好事，因为其一旦迷失了前进的方向，中国的民营快递有可能面临被人“一窝端”的危险（是谁大家心里都明白）。这时候，出现挑战者，哪怕是显得有些不自量力的挑战者，对整个中国民营快递业，到未必是坏事。

这个新的挑战者就是中国零担巨头德邦物流延伸出来的德邦快递。德邦号称货运界的顺丰，不过货运市场高度分散，即使是德邦，也不过是300亿的规模。一直做B2B业务的客观上德邦也有延伸到TO C客户的需求。另一方面，顺丰也在悄悄布局零担领域，这也引起了德邦的关注。来而不往非礼也，早在2013年底，德邦快递也低调上线。

至今德邦快递运作一年有余，外界对其知之甚少。近日笔者有机会与德邦快递的操盘者进行了交流。复盘德邦快递这一年多的摸爬滚打之路，不仅对了解德邦这家物流巨头的战略有所帮助，也可以借此用一个“新生儿”的视角，重新审视一下中国民营快递业的一些现状与问题。

有人说在互联网时代，定位理论已经失效，但是据笔者了解，困扰德邦快递最久的一个问题，就是定位问题。

中国快递业长久以来没有新势力出现，一个原因就是高中低市场各有把持者。在高端市场，有UPS和Fedex；中高端市场，是顺丰独享，再往下的大众市场，是四通一达。

问题来了，德邦虽然在零担市场是老大，但是快递市场是个新军，哪里还有德邦的位置？

通过一年的摸索，德邦人给自己找了三个定位的可能：

第一，找准一个小众市场，德邦经过研究认为，在货物特性公斤段上，有几个品类可以竞争。第一是3-30公斤，这部分的货物，三通一达不爱做，对顺丰而言又太大。这是以个小众的市场，每年大约50亿的市场规模，但是做货运的德邦在这方面优势很明显，因为在有这一部分业务需求的客户，往往也是德邦传统B2B客户的延伸。

第二，在电商件方面，德邦希望立足比拼性价比，能够比顺丰低一点但是要比四通一达高一点，争取做到比顺丰特惠件更加经济实惠，但是服务一样。德邦研究后认为，大家之所以认为顺丰服务好，其实指的是顺丰的标准化做的好，服装统一，安全快捷。而不是像海底捞那样的服务周到热情。那么快递公司有没有可能在这方面像海底捞学习，做出一些附加值呢？德邦认为是有空间的。

事实上这也是业界关注的话题，以前，淘宝曾经倡议快递公司是不是可以做一些延伸服务，比如帮用户倒垃圾？但是后来发现，倒垃圾这事涉及隐私，并不好推广。

于是德邦的思路就是在标准化的大前提下做出差异化，目前德邦快递开发的附加服务包括：安装加固，擦拭包装，送货上楼，特别是送货上楼这一项，很多用户的需求其实是很强烈的。但是考虑到效率原因，很快快递员为了多派件，会把快递送到小区的水果店便利店完事。

第三，德邦快递认为在顺丰优势明显的小公斤段也就是信函件方面仍旧有潜力可挖。信函件是一个很特殊的品类，一般说来，四通一达和EMS都是不做的，体验不够好。所以顺丰在这个领域几乎是独霸天下。有绝对优势。

那么这样一个领域如何虎口拔牙呢？德邦的思考是在区域上做出差异化，就是比拼中短途线路，立足点还是发挥汽车运输的优势。比如说，顺丰的优势在于空运，有自己的机队，而德邦有自己成熟的车队和线路。那么在800-1200公里之内这样的线路上，公路运输可以成为主要的运输方式，大家在时效上差不多，那么消费者有没有意愿接受一个服务差不多，6、7折价格的产品？可能性还是存在的。

说到这里，可能你也想到了，这多么像高铁对支线航空的侵蚀啊，确实有异曲同工之妙。

作为一个市场的新进入者，德邦快递其实提供了一种以小博大的思路，那就是当我的网络覆盖和效率无法和主要竞争对手匹敌时，我通过差异化的服务，把已有的产品做精做细，来赢得和巩固客户。在某种程度上，开疆拓土的早期速度不够快是个双刃剑，因为不够快，因为单量还不够大，所以快递员不必急着上楼放下包裹转身就跑，也许这样才有时间来对用户进行一些深度的服务。

某种程度上，这也是中国民营快递业最大的顽疾，电商带来的变化是个性化的需求越来越突出，用户一方面对用户体验越来越挑剔，另一方面又不愿意为此支付过高的溢价。当电商公司不断的把这种成本转嫁到快递公司身上时，快递公司必须在生死大限来临之前找到对策。

在这方面，海底捞确实提供了很多很好的经验可以借鉴。论门店规模，海底捞并不是中国同业中最大的，其100多家店的规模远远无法和最多时曾经冲到700多家店（后来回归300-400家），同样做火锅生意的小肥羊相比。但是海底捞的服务口碑是最好的。

但是笔者从旁观者角度也得指出，面对这样一个格局稳固、且需要新活力的市场，德邦快递这一年来的差异化布局仍旧缺少爆破力，缺少足够的爆款产品和针对性的杀手级服务。如本文开头所说，民营快递市场格局多年未变，这并不是一个好现象，因为快递业和电商、社区O2O等热门风口都是关联产业，发生深刻变革应是早晚的事，从这个角度说，越是后进者，其自我突围的时间表越是紧迫。